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3年新专业价值增进473%,复星保德信的北京滩风波
浏览: 发布日期:2020-01-27

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行业加速转型,银保渠道衰落,个险重回第一大渠道之位,拥有着庞大的个人代理人队伍的传统大型险企的优势进一步凸显,唱衰缺乏强有力个险渠道的中小险企开始成为一种主流声音。

4月8日晚间,复星保德信发布换帅公告:

行业转型,重拾传统价值之下,中小寿险企业真的再无翻身机会?

传闻两月之久的复星保德信换帅消息落地。

其实,中国寿险市场如此之大,发展如此之不足,即便是在竞争激烈的地区,只要战略目标清晰、大胆投资人才、实施策略得当,中小险企也完全可以打开一番天地。

任职总裁不到3年的储良,离开复星保德信。新华保险浙江分公司总经理陈国平成为这家外资寿险公司的第五任舵手,暂任临时负责人,待银保监核准后出任总经理。

可以看到,近年来,很多中小险企都在摸索差异化发展路径,或借助互联网渠道,或试图打造新型个险营销模式,在各自的方向上努力探索并有所斩获。

2019年,换帅依旧是保险市场上一道独特的风景线,无论大小险企,换帅者颇多,临时负责人亦颇多。

而在这其中,复星保德信在上海的营销突破正是中小险企在中心城市市场实现个险破局的典型代表。数据显示,该公司布局三年,个险新单保费即跻身上海前十,新业务价值相较2016年更是增长473%,成功演绎“上海滩大逆袭”。1 3年个险新单排名前十,复星保德信演绎“上海滩大逆袭”

抛开国企的到龄退休,及并不透明、复杂的人事调整,市场化公司一把手的更迭往往对应企业战略之变化。

根据上海同业公会的一份交流数据,截止2018年12月底,复星保德信个险新单保费成功上演逆袭,排名已经进入当地市场前十,而其总保费收入在上海地区的排名也已经达到第32位,2016年,其排名还仅为第49名。

作为当前国内最后一批外资寿险公司,成立于2012年的复星保德信乃少有小新型公司中有个险根基者。

结合下面的数据,则更能明白,复星保德信逆袭数据背后的含金量究竟几何:

面对行业性的赛道转换,换帅是否意味着发展策略的变化。2019年达成百亿总资产的目标中,开年前两月复星保德信以407%的保费增幅位居外资寿险公司第一,保费超去年全年。

2018年,复星保德信个险团队在上海市实现新单期交9662万元,相较2016年增长322%;而新业务价值的成长速度更快,2018年新业务价值比2016年增长473%。

高速增长之下,是否也映射了这家民营巨头主导的寿险公司嗅到了不一样的市场气息。

截至目前,复星保德信人寿在上海累计有7个管理团队、有10个营销服务部全年作业,2018年每个管理团队平均产能1380万元,每个营销服务部平均产能也接近1000万元;

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在个险渠道保费规模快速提升的同时,业务品质也持续改善,上海地区13个月继续率已经从2016年的56.1%提升至2018年的85.7%。

407%保费增幅的逻辑

在个险新单保费收入快速增长的同时,复星保德信在上海市的机构产能显著高于行业平均水平,更难能可贵的是,其继续率持续大幅改善,显示了不俗的业务品质。

相对2018年的跌跌不休,2019年资本市场的回暖似乎是个共识。

复星保德信用真实的数字表明,即便是在行业转型攻坚的关键时期,即便是在上海这样一个竞争激烈的中心城市市场,中小险企,一样可以创造属于自己的春天。

基于2018年的深度调整和连续的负增长,2019年寿险开门甚红。24.8%的原保费增幅远胜2018年-25%的负增长。但2月份9426亿的原保费仍距2017年同期的10248亿相差800多亿元。

对于其他中小险企而言,这无异于一剂“强心针”。行业加速转型,银保渠道价值开始受到越来越多怀疑,个险倍受青睐,然而个险渠道是公认的成本高、见效慢、中小公司“玩不起”,但真的“玩不起”吗,或许只是意志不够坚定,缺乏差异化发展思路。

期间,20家保险公司实现原保费增幅超100%的业绩,但仍有近40家寿险公司保费增幅低于行业平均增速,包括21家负增长者。负增长者中,无一主流寿险巨头,皆是中小保险公司,其中不乏成立时间过十年的险企。

对于大中型险企来说,复星保德信上海逆袭的故事也自有其意义。中心城市市场是保险公司的兵家必争之地,因为这里是中国经济最具活力之地,这里有为数众多的中产家庭,庞大的高学历高素质客户群体,对于产品、对于服务都有着更高的要求,同时,也有着数量最多的保险公司。

基于不同的抗风险能力和巨头转向留下的一定空间,对于中小公司,尤其体量小者不发展或者发展停滞方才是最大的风险。

在激烈的市场竞争中能够证明自己的保险公司,显然才是真正具有竞争实力的保险公司,也正是因此,无论是中国人寿还是中国人保,都在反复强调中心城市市场的战略意义。而复星保德信的故事则向这些巨头证明,一切皆有可能。2 7大管理团队、10大营服,个代、职场、精英三支队伍齐头并进,满足不同层次客户需求

另外,对比巨头上千亿甚至万亿资金的投资压力,以数亿元、数十亿元资金量赚取高于行业平均水平的收益并非难事。这也是大部分小公司投资收益优于大公司、甚至数倍于大公司的原因。

个险渠道优异成绩的取得,一定离不开一支擅打硬仗的个险队伍,而复星保德信,却拥有不止一支这样的队伍。

这也当是部分公司保费快速增幅的主要原因之一。

截至目前,复星保德信在上海采取多管理团队策略,已经构建7大管理团队,10大营销服务部,并分属于三支个险销售团队,形成三种不同营销模式,以打造多层次销售体系,满足不同消费者的不同保险服务需求。

根据行业交流数据,复星保德信连续两个月保费增速位居外资险企第一。继1月份保费增幅300%后,2月份复星保德信保费增速达到407%,保费规模达27亿元,超过去年全年。

其一,传统个人代理人队伍,该队伍与其他寿险公司个人代理人队伍类似,人力相对最多,目前的保费贡献也最大。

另一组数据是,2018年,保险资金投资收益率大幅下降至4.3%,其投资收益达到6.3%。受益于行业性投资收益的回暖,在手续费、佣金等高于保费增速时,2019年2月的行业净利润实现正增长。

其二,借助中方股东复星集团广泛的投资布局,着力发展职场营销,利用多种灵活的职场营销形式,为快节奏的职场人提供专业快捷的保险服务。

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其三,依托外方股东保德信在寿险规划师模式上的成功技术和经验,招募“白板”(对年龄、过往职业经历以及收入有较高要求)组建了一支高素质、高品质、高专业的寿险精英团队,以满足对于服务有着更高要求的中高端客户的保险服务需求。

储良的两年半:留下一家拥有个险基础的小新险企

复星保德信2017年末方在上海地区启动首批精英团队招募,经过专业的销售及合规培训,首批TOPGUN经理于2018年4月才进入正式运作,结果2018年,该团队已累计实现ANP1146万元,每人月均件数6.7件,人均产能接近5.2万,已经成为复星保德信价值贡献最高团队。

或许只有出身个险营销领域的一把手才能真正明白个险的价值。

三支队伍各有侧重,就2018年的保费贡献度来看也大有不同:传统个人代理人贡献70%的个险保费,职场营销贡献18%,精英项目启动最晚,但仅仅一年时间,也贡献了高达12%的个险保费。

抛开领先行业的投资能力,复星保德信的另一个特色之处乃是少见的拥有个险基础的小新型险企。

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